疫情下近郊游成新宠，骆驼露营装备受青睐，品牌发展正当时

【亿邦原创】时下疫情时有波动，郊外露营等休闲活动备受青睐。根据央视财经的数据，今年一月份以来，户外帐篷的销量增加了119%，天幕以及折叠桌椅这类露营用品的销量增长了两倍以上。

户外活动从简单的徒步过夜，发展到公园内的临时歇脚，如今演变成追求品质的精致野营，吸引大量年轻群体加入，并且对国产产品的喜爱程度不断提升，这为本土装备商提供了争夺行业主导权和扩大市场占有率的良机。

今年亚洲夏季运动装备与时尚博览会中，CAMEL骆驼位于展位核心位置，帐篷、外套和鞋子等商品区人来人往，"帐篷销售领先"的标识十分醒目

CAMEL骆驼是全球知名的户外运动品牌，已经走过了22年的历程。根据阿里巴巴提供的数据，每14个中国人中，至少有1人购买过CAMEL骆驼的产品。这个品牌最初从户外鞋服市场起步，后来逐步拓展业务范围，覆盖了户外活动的各个方面。目前，CAMEL骆驼正专注于精致露营领域，通过推出一系列完整的产品线，正式开启了骆驼装备的新纪元。

头部品牌的商业规划与市场运作方式值得深入研究。在ISPO展会期间，亿邦动力与骆驼户外用品的运营主管刘浩宇进行了沟通，具体谈及了以下方面：

1 露营在骆驼体系处于什么位置？目前销售情况如何？

2 头部品牌的供应链优势，如何快速响应露营业务需求？

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4 骆驼传统渠道如何赋能新业务，并与线上渠道实现大合围？

以下为对话全文，经亿邦动力编辑发布。

01

单独成立事业部，今年成骆驼装备元年

亿邦动力：为什么说今年是骆驼露营装备的元年？

刘浩宇表示，确切而言，这个年份是骆驼装备的开端，然而并非骆驼帐篷的开端。骆驼帐篷，我们经营了很长时间，第七代自动液压帐篷单品的销量已经突破两百万顶。

装备的范畴很广，与户外生活用品的概念相似，涵盖烹饪用具、休憩设施、储物设备、桌椅板凳、旅行车辆等众多物品。今年起，骆驼品牌从单一产品线扩展为涵盖全部品类。

亿邦动力询问，骆驼集团内部的组织构造具体如何，是否为独立运营的企业实体，其构成形式怎样。

刘浩宇：骆驼集团设有装备这一分支，该分支可视为一个专业公司。骆驼旗下还包含冲锋衣专业公司、防晒衣专业公司、男女鞋专业公司等。

亿邦动力：骆驼的客单价是多少？在行业处于什么水平？

刘浩宇表示，骆驼的商品定价大约为300元。公司致力于引导顾客形成购买习惯，持续改进产品。从新手到资深爱好者所需的各类商品，骆驼都能提供，并且正朝着这个目标前进。

亿邦动力指出，户外休闲领域正在经历从普通型野营向高端型野营的演变阶段，对于“高端”的定义是什么，该平台询问，购买力适中的产品与“高端野营”的概念是否互相排斥，对此有何看法

刘浩宇：精细露营跟简约露营并非等同。简约类露营装备越高级，购买力越强越佳，但精细的关键在于个人偏好。比如，你在家中是整理高手或烹饪高手，那么在户外就需要配备匹配的整理工具和烹饪设备，你的整理技巧、烹饪水平在野外也能得到发挥，这就是精细。精细之处在于凸显你的兴趣和特长。

亿邦动力指出，顾客容易产生一种想法，当看到邻位的帐篷显得特别吸引人、做工精细时，会心生向往，或者户外爱好者之间可能会形成一种产品评价的等级观念，对此有何看法？

刘浩宇说，这纯粹是出于个人兴趣，你喜爱什么，寻找到相应的物品即可，户外领域不存在任何等级差异。他个人平时喜爱品茶，于是将一套茶具放置在室外，从中获得乐趣并感受到雅致，你若偏爱喝咖啡，可以将咖啡器具搬到户外，同样能营造出精致的氛围，将家里的安逸生活延伸至户外空间。

亿邦动力：截至目前，骆驼装备的销售情况如何？

刘浩宇表示，今年天猫618活动期间，骆驼品牌的天幕与帐篷产品取得了行业单品销售的第一名，骆驼装备在全渠道方面的销售增长幅度达到约两倍，其中帐篷的同比增长率高达223%，天幕更是达到了24762.5%。

亿邦动力：帐篷卖得最好吗？零售价是多少？有无爆品出现？

刘浩宇表示，帐篷销售贡献了公司总收入的大部分，比例超过半数。山系熊猫品牌的户外黑胶系列露营产品特别畅销，基础零售价是379元。先前通过罗永浩、李佳琦等知名主播推广时，这种单品在单日内销量就能达到三四百万元。

市面上存在许多以中国品牌为名售卖的露营用品，然而其设计理念与审美倾向明显带有欧洲色彩，产品构造与空间布局未能充分考虑亚洲人体型特点，缺乏对本土用户的实际考量，更没有融入真正具有中国特色的元素，山系熊猫户外推出的黑胶系列露营装备正是针对这一现状进行创新。该系列产品以武士黑和中国红为主色调，巧妙融合了国宝熊猫的潮流设计元素。同时，充气式帐篷、球状帐篷以及车顶帐篷等款式，都属于当前备受推崇的露营装备类型。

02

毛利不到50%，骆驼要做性价比之王

亿邦动力提到市面上存在众多露营用品的制造商，询问骆驼品牌具备哪些长处，对此的看法是什么

刘浩宇谈到骆驼的供应链情况，指出公司是集研发、生产、销售于一体的品牌，在中国户外行业的研发与生产环节，骆驼处于领先地位，是第一梯队水平。骆驼的企业分布在湖北黄冈、浙江绍兴、广东佛山等区域，设有超过五十万平方米的生产与研发基地，同时与日本东丽（TorayDelfy）、美国杜邦（Teflflon）、日本YKK等全球顶尖供应商构建了紧密的战略联盟，致力于构建“专业户外用品”和“轻户外装备”两大产品体系，以此提升产品层面的研发与创造实力。

关键在于打造优质产品，优化供应环节，降低成本，从而让利于消费者。在用料、规格、品质完全相同的情况下，骆驼品牌的价格更为实惠；在产品类别与售价一致的情况下，骆驼产品的用料更为精良。

亿邦动力：从面辅料开始，骆驼都是自己的工厂吗？

刘浩宇表示，他们公司业务覆盖研究、生产及销售环节。例如在黄冈设有专门的产品设计机构与制造工厂，累计投资达五亿元。目前，从产品构思到生产制造，再到物流配送，已经建立起一套完整的、具备大规模运作能力的产业链条。

若为外部厂商，例如需采购棉布或牛津布，其供应能力是有限的，或许仅服务三家客户，一旦市场需求旺盛，厂商必将优先满足订单规模庞大或利润丰厚的客户，由此可能形成行业壁垒。唯有掌控从生产到销售的完整链条，方能在竞争激烈的领域，特别是在发展迅猛又淘汰迅速的市场中，获得持续发展的关键优势与竞争壁垒。

亿邦动力指出，该种方式能够缓解领域内相似现象引发的低价竞争问题

刘浩宇说，我们推出了新产品，他们也能迅速响应，不过他们无法解决供应环节的困境，制造环节的时长和开销都很大。

亿邦动力询问，如何从市场需要分析开始，到完成产品开发、制作并发布，整个新产品的制作过程需要多长时间？

刘浩宇：确切的时间无法透露，但据我掌握的信息，这应该是同类品牌中速度最快的。市场方面一旦有需求反映，企划、研发、生产等各个环节都会同时获取信息，并且持续改进最终融入产品中。

亿邦动力：骆驼装备全品类一年上新多少款？

刘浩宇：一年上新一百多款。

亿邦动力：您觉得，骆驼为何反应迅速？它的行动为何如此敏捷？

刘浩宇：其一涉及组织构造和事务构造，多数企业将二者割裂，未以事务构造来规范组织构造，骆驼则依据事务构造来设定组织构造，细节不便详述。其二在于各环节责任人的使命感，装备与鞋服存在差异，必须倾注热情，骆驼的团队完全置身于户外领域，并非跨界人才。

公司所有职位都有响应客户意见和汇集信息的作用,汇集的内容会集中到信息管理中心,其作用类似于数据总库。团队成员一起发现疑问,一起处理疑问,不会出现一人提问、另一人处理的情形。

亿邦动力询问，户外休闲用品制造是否存在技术性关键障碍，例如此类工艺是否为特定制造企业所专有？

刘浩宇表示，现阶段还没有形成核心优势，但露营用品行业目前尚处初级阶段，将来必定会建立关键性竞争壁垒，这些壁垒可能体现为外观设计专利，也可能是核心技术。

亿邦动力报道，多数户外装备的利润率徘徊在半数上下，个别品类还能更高一些，骆驼品牌的产品是否也能获得类似的收益？

刘浩宇：就是没办法，彼此之间存在差异，要在成本效益方面超越竞争对手，原本的盈利能力就会减弱。

03

线上线下6:4，达播自播8:2

2000门店和三城直播如何渠道合围

亿邦动力：骆驼装备线上线下渠道是哪些，销售额占比是怎样的？

刘浩宇：销售业绩中，线上渠道占六成，线下渠道占四成，线上主要通过天猫和抖音平台，线下经营着两千家零售网点。

亿邦动力：抖音做得怎么样？

刘浩宇表示，抖音自从今年启动以来，发展势头迅猛，几乎能够与天猫形成竞争，其扩张速度令人瞩目，达人直播产生的销售额大约占总体的八成，而品牌自行直播的占比则约为两成。

亿邦动力表示，公司相当一部分收入依靠网红直播渠道产生，请问贵方是否忧虑产品滞销，抑或遭遇其他潜在问题？

刘浩宇：我们现在是没有货卖。

要进入头部达人的直播间销售，产品需要有充足的现货，否则无法进入，达人方面态度强硬，要求必须保证有足够的货量，其他品牌通常不敢承担如此大的备货风险，只有骆驼公司有能力做到这一点。

亿邦动力指出，当前露营领域似乎缺少专业型网红发挥显著带货作用，品牌方与其合作多停留在广告宣传层面，而非深度合作。请问贵公司直播选角时，更侧重于领域专家型网红，还是综合带货能力突出的网红？

刘浩宇表示，那些具备广泛技能或跨领域才华的人，也会审视受众构成、用户忠诚度、创作领域等方面，以此评估与品牌的契合程度。比如初次接触露营的爱好者，通常更偏爱休闲户外活动，因此不会特别强调关注专才型网红，而是更注重其兴趣点和当前状态。

亿邦动力指出，直播领域中顶尖及顶尖以上主播面临若干变数，诸如薇娅、李佳琦等陨落，罗永浩离开交个朋友平台，导致行业头部主播日渐稀少，骆驼该如何应对这一局面？

刘浩宇表示，品牌和达人直播最终都需要内容支撑，销售目的也是看重实际转化成果。我们骆驼最大的优势在于，找不到工厂就自行建立，找不到达人就亲自培养，连我自己也是其中一员。我们品牌的抖音直播间每日交易额始终位居前列。达人对于我们而言，并非如同救命稻草般不可或缺。

亿邦动力：直播团队设在广州大本营吗？

刘浩宇：有三支互不隶属的直播队伍，分别驻扎在广州、杭州和拉萨，他们都在各大主流平台上发布节目和传播信息。

亿邦动力报道，无论是露营活动还是户外运动，都属于线下体验范畴。骆驼在线下市场采取了哪些推广措施？

刘浩宇：骆驼的零售网点数量达到两千个以上，VIP会员数量超过五千万。其中五十家零售网点是直营的运动超市新零售模式，每家店面的面积介于一千到两千平米之间。每一个运动超市店面都设有露营区域，顾客可以前往体验和互动。

骆驼品牌旗下8264户外平台举办的露营活动，是中国创办时间最早的专业露营节日品牌。近期，骆驼品牌携手奥迪汽车、京东商城、抖音平台、广州塔景区、广汽集团、东风公司以及小鹏汽车等众多跨界伙伴，共同发起一项大型露营节庆活动。此举旨在强化产品在实际应用场景中的表现力，并提升用户的使用感受。

亿邦动力：今年为了达成销售目标，骆驼做了哪些准备和努力？

刘浩宇：在产品方面，借助数据调研揭示骆驼同其他品牌的特殊之处和不同之处，并加以突出，国潮、IP等都是着力点。在渠道层面，达成线上线下融合。在生产环节，提升制造能力与供应链效能。